CRM

CRM per PMI: perché è fondamentale

Lo sviluppo di un processo di CRM è chiave per la crescita non solo delle grandi aziende, ma anche delle PMI, alle quali porta benefici tangibili su più fronti.

L’industria del CRM ha conosciuto una crescita esponenziale e nell’ultimo anno l’uso complessivo del CRM a livello globale è aumentato dal 56% al 74%. Tuttavia, questa statistica ha mostrato come siano ancora le aziende più grandi a guidare l’adozione di software e strategie di customer relationship management, con il 91% delle aziende con più di 11 dipendenti che utilizzano il CRM, rispetto al 50% di quelle con 10 dipendenti o meno.

Le grandi imprese ottengono dati sui clienti durante il ciclo di vendita e li utilizzano per migliorare offerta, servizi, marketing, mentre le PMI restano come paralizzate dall’idea che un CRM sia troppo complesso da utilizzare, o troppo costoso.

Questo è solo uno dei tanti falsi miti da sfatare sul CRM. Il CRM, infatti, è una strategia per la gestione di tutti i rapporti e le interazioni che un’azienda ha con i clienti potenziali ed esistenti, che aiuta a rimanere in contatto con il cliente, semplificando al tempo stesso i processi e migliorando la redditività, indipendentemente dalla dimensione aziendale.

CRM per PMI: quali sono i benefici

CRM benefici

Il 46% dei responsabili vendite afferma che relazioni più profonde con i clienti sono un obiettivo chiave per avere successo.
In particolare, i clienti amano i piccoli business per le esperienze personali che forniscono; ma diventa più impegnativo conoscere i dettagli di ogni singolo cliente – e quando seguirli – mentre si inizia a crescere come impresa. Una piattaforma CRM può ospitare modelli di e-mail, impostare promemoria delle attività e abilitare le telefonate per aiutare le pmi a connettersi con i clienti più velocemente e facilmente.

Se le grandi imprese sono ben posizionate online per raccogliere i dati dei clienti attraverso i login dell’account richiesti per gli acquisti, al contrario, la maggior parte delle piccole imprese continuano spesso a raccogliere dati solo nel negozio fisico, magari attraverso programmi di fidelizzazione o con pochissimi altri punti di raccolta naturali, come newsletter, gated WiFi, ricevute elettroniche. Ecco perché utilizzare al meglio tutti i dati diventa essenziale per far crescere il business.

Viviamo in un mondo in cui oltre l’80% dei consumatori inizia a informarsi su un prodotto con uno o più motori di ricerca prima di dirigersi verso un particolare sito web. Inoltre, ogni potenziale cliente usa più dispositivi per cercare i prodotti a cui è interessato. Essere in grado di comunicare con le persone giuste al momento giusto diventa ancora più cruciale per aumentare le vendite.

Un CRM può aiutare a conoscere meglio i clienti, ad ottenere maggiori informazioni di contatto, a tenere traccia delle transazioni e della storia delle comunicazioni con l’azienda e a segmentare i clienti per le campagne di marketing.

Perché scegliere il CRM per far crescere il business

Customer Relationship Management per PMI

Se l’adozione di un processo CRM è fondamentale, i timori che ogni impresa ha di fronte alla novità e al cambiamento non vanno mai sottovalutati. Anzi, per ognuno di questi dubbi deve essere individuato un beneficio o un vantaggio maggiore, tale da rendere più produttivo il business.

Quando parliamo di CRM per le PMI, possiamo riassumere dubbi, benefici e vantaggi in 5 punti:

1. Tutte le informazioni in un unico posto, consultabili da tutti i team

Iniziando a scandagliare i benefici dell’uso del CRM per le PMI, bisogna innanzitutto considerare che questo software non è vantaggioso solo per il team di vendita e di marketing. Certamente la costante raccolta di dati permette di perfezionare continuamente il modo in cui si interagisce con ogni singolo cliente, comprendendo meglio le diverse decisioni che lo hanno guidato durante il customer journey e di conseguenza modificando la strategia di email marketing, il design del sito web, o l’approccio di vendita fino a trovare il modo ottimale per raggiungere il pubblico di destinazione.

Ma l’utilizzo del CRM può anche alleggerire il carico di lavoro del dipartimento finanziario, consentendo di reperire in qualsiasi momento con un click tutte le informazioni sulle vendite o sulla fatturazione relative a ogni singolo cliente. Così pure il supporto offerto dal customer care può migliorare, ad esempio, anticipando i bisogni del cliente e individuando in modo più rapido tutte le possibili criticità nel contatto.

Il risultato finale per il business è una maggiore efficacia di tutte le azioni intraprese.

2. La fidelizzazione dei clienti aumenta

La maggior parte delle aziende che utilizzano il CRM hanno migliori tassi di ritenzione dei clienti. Il 47% dei responsabili delle vendite ha dichiarato che i clienti non solo restano informati su novità e iniziative, ma sono anche più fidelizzati.

Con la quantità enorme di informazioni che oggi siamo in grado di raccogliere dai clienti, le piccole imprese devono comprendere anche come utilizzarli al meglio. Se infatti conoscono già l’importanza della gestione delle relazioni con i clienti, perché spesso la vivono in modo diretto in-store o nella relazione B2B, devono approfondire in che modo un CRM per PMI possa migliorare le loro performance.

Dalla gestione corretta e compliant con le regole del GDPR di numeri di telefono e indirizzi postali, alle operazioni di reso, alle gestione del customer care, un CRM può aiutare a consolidare, organizzare e sincronizzare tutti quei dati preziosi.

3. Ottimizzare tutte le risorse permette di risparmiare preziose ore di lavoro

Uno dei vantaggi maggiori dell’uso del CRM in una PMI è il risparmio di tempo e di preziose risorse, che non dovranno più essere impegnate in task ripetitivi, ma potranno automatizzare molte delle loro operazioni quotidiane, concentrandosi così su compiti più importanti.

I processi di CRM per le piccole imprese permettono di rimuovere i colli di bottiglia e rendere molto facile creare flussi di lavoro a cui il team può attenersi quotidianamente. Sia che si tratti di automatizzare il follow-up di un nuovo lead o di fornire un processo coerente per l’inserimento di un nuovo cliente, un CRM può migliorare efficienza e velocità.

L’automazione del marketing e un solido CRM permettono alle aziende di qualsiasi dimensione di “fare di più con meno”: anche le aziende che operano con un gruppo di lavoro ridotto possono fornire un servizio di alto livello e rimanere competitive con organizzazioni di ogni dimensione.

4. Il CRM può aiutare in molte aree del business

Rispetto agli anni in cui il CRM è entrato in scena, i budget di spesa sono sicuramente aumentati. Questo perché il software CRM può aiutare i dipendenti in molte aree:

  • customer care
  • marketing
  • knowledge management
  • channel management
  • call center
  • sales
  • analisi dati

Tra gli altri, uno dei maggiori vantaggi del CRM, è che è possibile usare il software per estrarre report e dunque effettuare anche un monitoraggio di tutte le fasi di vendita e post-vendita, identificando punti di forza e criticità.

5. Il team di vendita ne trae grandi benefici

Tutti vogliono un team di vendita efficiente per la propria azienda e aggiungere una soluzione CRM alla squadra aiuta. Quando si tratta di gestire un business di qualsiasi dimensione, in particolare sapere su cosa concentrarsi al momento giusto è fondamentale per il successo. Con un sistema CRM, è possibile guidare in profondità l’analisi per dare priorità ai compiti di ogni membro del team.

Si può usare il CRM per identificare quali sono i lead da coltivare o per estrarre informazioni di contatto in pochi secondi. O ancora, si possono automatizzare una serie di compiti, in modo da aiutare tutti a rimanere concentrati sulle azioni che portano più vendite.
In questo modo è possibile aumentare l’accuratezza delle previsioni di vendita (42%), la produttività del team (34%) e le vendite complessive (29%).

Crescere grazie al CRM per PMI: da startup a solida impresa

Nell’ultimo anno l’uso complessivo del CRM è aumentato dal 56% al 74%. Questo è avvenuto perché il software CRM ha migliorato l’accesso delle aziende ai dati dei clienti.

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